Doppelschlag gegen die Krise

Zielsicher greift der Arm des Linde Staplers in die Henkel des weißen Sack. Schwankend wuchtet er die tonnenschwere Last hoch und bugsiert sie auf den Millimeter genau über einen großen Metalltrichter. Nur ein Handgriff, schon rauschen schwer und süß duftend 1,2 Tonnen Zuckerkörner heraus. Nebenan rattern Plastikflaschen durch die Waschanlage, bevor sie vollautomatisch befüllt, etikettiert und verschlossen werden. „Guaraná Mineiro“ heißt die Limonade, die in Brasilien jeder kennt: Die grünen Glasflaschen fehlen auf keinem Kindergeburtstag und werden in den Snackbars zu Pasteten und Sandwiches serviert. Der Zucker macht den Unterschied beim regionalen Getränkehersteller Refrigerantes do Triângulo im brasilianischen Bundesstaat Minas Gerais: Er süßt seine Limonaden und Cola-Getränke mit dem Original, anstatt den Zucker teilweise durch günstigere Süßstoffe zu ersetzen, wie es manche Konkurrenten tun.

Zielsicher greift der Arm des Linde Staplers in die Henkel des weißen Sack. Schwankend wuchtet er die tonnenschwere Last hoch und bugsiert sie auf den Millimeter genau über einen großen Metalltrichter. Nur ein Handgriff, schon rauschen schwer und süß duftend 1,2 Tonnen Zuckerkörner heraus. Nebenan rattern Plastikflaschen durch die Waschanlage, bevor sie vollautomatisch befüllt, etikettiert und verschlossen werden. „Guaraná Mineiro“ heißt die Limonade, die in Brasilien jeder kennt: Die grünen Glasflaschen fehlen auf keinem Kindergeburtstag und werden in den Snackbars zu Pasteten und Sandwiches serviert. Der Zucker macht den Unterschied beim regionalen Getränkehersteller Refrigerantes do Triângulo im brasilianischen Bundesstaat Minas Gerais: Er süßt seine Limonaden und Cola-Getränke mit dem Original, anstatt den Zucker teilweise durch günstigere Süßstoffe zu ersetzen, wie es manche Konkurrenten tun.

"Jetzt finde ich beim selben Verkäufer eine breitere Produktpalette! "


Fabio Pedrão

Gründer der Firma Retrak, Verleiher von Linde MH und STILL Geräten

Fast 200.000 Liter Sprudel, Cola und Bier verlassen das Werk in der Stadt Uberlândia jeden Tag. Wendige STILL Stapler verladen die Gebinde auf wartende Lastwagen. Vertriebsleiter Zé Arnaldo da Silva erklärt: „Wir arbeiten unter Extrembedingungen, die Produktion läuft 24 Stunden, und die Motoren können niemals abkühlen. Wir hatten elf Linde Stapler im Einsatz, aber es gab keinen Kundendienst vor Ort, sodass unsere Maschinen wegen mangelnder Wartung häufig ausfielen.“ Inzwischen arbeitet da Silva mit Linde und STILL und wird bei beiden Marken vom ortsansässigen Händler Moviminas betreut: „Endlich stehen uns Ersatzteile und Kundendienst ohne Wartezeiten zur Verfügung“, freut er sich.

Mehrmarkenauftritt ist der Name der durchschlagenden Strategie, mit der KION Latin America der Wirtschaftskrise in Brasilien begegnet: Seit April 2016 werden hier die Marken Linde und STILL gemeinsam vertrieben. „Unser Umsatz war in drei Jahren um fast 80 Prozent gefallen – wir mussten unbedingt etwas ändern, um zu überleben“, erklärt CEO KION Latin America, Frank Bender. Der Mann mit den strahlend blauen Augen hat mit seinem Team in nur drei Monaten eine neue Vertriebsstruktur aufgebaut, die Standorte Barueri und São Bernardo do Campo unter dem Namen GoDirect zusammengelegt. Auf der Maschinenbaumesse in São Paulo herrscht am Stand von KION so reges Treiben, als habe Brasilien die Wirtschaftskrise bereits überstanden. Einträchtig stehen hier die Stapler von Linde und STILL nebeneinander.

„Die Zusammenlegung war eine gesunde Entscheidung“, sagt José Bordas, Händler aus Chile. „Jetzt finde ich beim selben Verkäufer eine breitere Produktpalette!“ Fabio Pedrão, Gründer und Manager der Firma Retrak, die jetzt Maschinen beider Marken verleiht, ergänzt: „Die beiden bedienen unterschiedliche Marktsegmente.“ Kareen Ratton, Business Development Manager KION Latin America, betont: „Linde und STILL sind weiterhin zwei eigenständige Produktmarken mit eigenen Broschüren und eigenen Webseiten.“

Paulo Cabbia ist der Inhaber des Unternehmens Moviminas in Uberlândia, das den Getränkefabrikanten Triângulo betreut. Er hatte gerade angefangen, ein neues Büro- und Werkstattgebäude zu bauen, als ihn die Nachricht von der neuen Strategie erreichte. „Tatsächlich hat die Neuerung im ersten Moment Mehrkosten bedeutet“, erinnert er sich: „Wir haben statt einer einfachen Glasfassade eine edle gebaut und den geplanten rohen Zementboden durch leuchtend blauen Epoxi-Boden ersetzt, um die Premium-Marke Linde angemessen zu präsentieren.“ Moviminas hatte bis dahin als einer der größten Händler des Landes STILL Geräte verkauft und verliehen. Seit April hat Cabbia alle Linde Kunden in seinem Einzugsgebiet besucht, das größer ist als Deutschland: „Manche kannten wir schon, weil von 20 Linde Kunden im Schnitt acht auch STILL kaufen. Sie alle profitieren jetzt – wie Refrigerantes do Triângulo – von unserer hervorragenden Service-Abteilung.“

"Linde MH und STILL sind weiterhin zwei eigenständige Produktmarken mit eigenen Broschüren und eigenen Webseiten"


Kareen Ratton

Business Development Manager bei KION Latin America

Für die KION Group hat der neue Mehrmarkenauftritt Dual Branding zu einem Gewinn von Marktanteilen geführt. „Ganz einfach“, erklärt Frank Bender lachend: „Alle träumen von einem Linde Stapler. Jetzt können wir denjenigen, die sich Linde noch nicht leisten können, ein STILL Gerät anbieten, statt den Kunden an die Konkurrenz zu verlieren.“

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