Indische Farbenspiele

Wer in Ahmedabad, der aufgeräumten Wirtschaftsmetropole des indischen Bundestaates Gujarat mit seinen 60 Millionen Einwohnern, Gabelstapler verkaufen will, ist an der Sarkhej-Sanand Road bestens aufgehoben. Schnurgerade führt sie nach Westen aus der Stadt heraus, entlang an zahllosen kleinen Läden, Büros und einfachen Behausungen, befahren von einem Gewimmel an grüngelben „Three-Wheeler“, den typischen Dreirad-Taxis, Motorrädern und bunt bemalten Lastwagen. Denn in Sanand ist es, wo neben Pharma- auch große Autofirmen Fabriken angesiedelt haben, darunter Ford, Peugeot oder Tata Motors, angelockt von attraktiven Steuermodellen. Kein Wunder, dass genau an dieser Straße, in einem unscheinbaren Bürobau, auch die Händler der KION Marken zu finden sind.

Seit 2016 ziert das Haus ein neues Schild: Traut vereint sind dort ein gelber Voltas, ein blauer Baoli und nun auch ein roter Linde Stapler zu sehen – sichtbares Zeichen der frisch aufgelegten Mehrmarken-Strategie von KION India. „Unsere einzelnen Marken sind mit ihren Stärken und Möglichkeiten sehr gut positioniert“, sagt der CEO von KION India, Sunil Gupta. „Indem wir diese Stärken integrieren und Synergien im Vertrieb heben, erreichen wir mehr Kunden und bieten ihnen kosteneffektive Lösungen mit Blick auf ihre Materialfluss-Bedürfnisse.“

"Indem wir die Stärken unserer Marken integrieren und Synergien im Vertrieb heben, erreichen wir mehr Kunden und bieten ihnen kosteneffektive Lösungen."


Sunil Gupta

CEO KION India

Und die neue Strategie scheint soweit aufzugehen: „In der zweiten Jahreshälfte 2016 konnten wir einen Anstieg beim Auftragseingang von 30 bis 40 Prozent feststellen. Das wird zu einen Trend“, berichtet der Vertriebschef von KION India, MRV Johnson. „Unsere Voltas und Linde Händler sind von der Zusammenarbeit zwischen den Marken sehr begeistert.“

Praveen Yadav vertreibt als Geschäftsführer von Deccar in Ahmedabad Voltas Stapler und andere Maschinen. Er ist vom neuen Ansatz begeistert. „Dadurch hat KION in der Material-Handling-Branche eine wirklich einzigartige Position eingenommen. Ich würde sagen, KION ist der einzige Anbieter in Indien, der ein solch breit gefächertes Angebot hat.“ Yadavs Erfolg zeigt, dass er sich auskennt in der Branche. Mit den Voltas Staplern hat er in seinem Vertriebsbezirk in Gujarat einen Marktanteil von 60 Prozent. Rajesh Jakhmola, Vertriebsleiter von Linde in Indien, sieht durch die Zusammenarbeit völlig neue Absatzchancen: „Die Mehrmarkenstrategie hilft uns, dank unserer Voltas Kollegen von Kunden Anfragen zu bekommen, an die Linde sonst nicht herankommt. Und dann verkaufen wir den Stapler“, sagt er lachend. Umso praktischer dabei, dass in Ahmedabad die Händler von Voltas, Linde und Baoli unter einem Dach vereint sind.

Es ist ein ungewohntes Bild, das sich auf dem riesigen Werksgelände von Bharat Forge in Pune bietet, rund 150 Kilometer südöstlich des indischen Wirtschaftszentrums Mumbai. Einträchtig fahren dort Linde und Voltas Stapler nebeneinander umher und wuchten tonnenschweren Stahl herum, mal fertige Teile, mal rotglühend auf dem Weg zum Schmiedehammer von den Ausmaßen eines Mehrfamilienhauses. Bei Bharat Forge erzählt man stolz, das Werk mit seinen 50 Hektar und zwölf Produktionsanlagen sei das größte seiner Art weltweit. Praktisch alle Autohersteller dieser Erde beliefere die Schmiede. Aus gleißendem Metall formen die tonnenschweren Rammen unter anderem Kurbelwellen und Vorderachsen-Aufhängungen. Über allem liegt eine feine Schicht Graphit, als habe jemand einen riesigen Bleistift über Gelände und Geräten abgeschabt. Draußen, im vergleichsweise milden Klima Punes, stehen derweil fertige Teile und Rohstahl auf Palletten Spalier, fertig für den Abtransport per Stapler.

"Dass alle drei Marken nun gemeinsam ihre Präsenz vor Ort verstärken, wird KION helfen, einen guten Markenruf zu erlangen und den Markt breiter zu erschließen."


Mukund Mavalankar

Technischer Direktor bei Bharat Forge

Für die Kundennähe sei die neue Mehrmarkenstrategie nur gut, ist sich Mukund Mavalankar, Technischer Direktor bei Bharat Forge, sicher. „Dadurch profitiert der Service vor Ort, wenn es darum geht, die Geräte zu überholen.“ Und das ist gerade auf dem Subkontinent wichtig, denn Indien ist ein sehr spezieller Markt für Gabelstapler. Weil menschliche Arbeitskraft billig und reichlich vorhanden ist, tun sich die Helfer aus Stahl und Eisen im Markt schwerer als in Industriestaaten. Wer sich zum Kauf eines Staplers entscheidet, lässt ihn lieber ein paarmal häufiger reparieren, bevor er sich einen neuen zulegt. „Hier in Indien würde nie jemand daran denken, die Maschinen fünf Jahr zu nutzen und dann wegzuwerfen. Wir wollen sie 15 Jahre nutzen. Dass alle drei Marken nun gemeinsam ihre Präsenz vor Ort verstärken, wird KION helfen, einen guten Markenruf zu erlangen und den Markt breiter zu erschließen“, sagt Mavalankar.

KION India CEO Sunil Gupta ist überzeugt, dass die neue Strategie greift, und die Aussagen von Händlern und Kunden belegen es. „Mit dieser Strategie erschließen wir uns Marktpotenziale und füllen die Lücken, die es mit Blick auf Technologie, Lieferzeiten und Kundenbedürfnisse gibt“, sagt er. „So bleiben wir Marktführer und sind in der Lage, den Kunden die besten Lösungen der Branche anzubieten.“ Das sollte sich lohnen, denn: „Der indische Material-Handling-Markt birgt gewaltiges Wachstumspotenzial in den nächsten Jahren“, sagt Gupta.

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