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"Wir verkaufen keine Produkte, sondern Lösungen"

Maßgeschneiderte Geräte sind ein entscheidender Teil des Linde Geschäfts. Doch bislang mussten die Kunden mitunter lange Wartezeiten in Kauf nehmen. Wie die KION Premiummarke alles daran setzt, das zu ändern, erklären Klaus Müller, zuständig für das Thema Kundenspezifische Lösungen in der Linde EMEA und Frank Christl, Vertriebsleiter des Linde Händlers Suffel Fördertechnik im Interview. Denn in der Ära von Industrie 4.0 sind individuelle Lösungen und schnelle Lieferung zentrale Schlüssel zum Erfolg.

2017-03-01

Kundenspezifische Lösungen (Customized Options) sind für Linde enorm wichtig. Seit wann gehören sie zum Portfolio von Linde und Suffel?

Klaus Müller: Kundenspezifische Lösungen bieten wir seit jeher an. Die Nachfrage ist in den vergangenen Jahren jedoch drastisch gestiegen. Sie machen inzwischen bis zu 40 Prozent unserer Neuaufträge aus. Weil die Kunden Kosten sparen und Prozesse optimieren müssen – etwa mit Flurförderzeugen und Lagertechnik, die exakt zu ihren Bedürfnissen passen..

"Unser Ziel ist es, die Besten in der Branche zu werden und einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber unseren Marktbegleitern zu erreichen."

Klaus Müller

Zuständig für Kundenspezifische Lösungen in der Linde MH EMEA

Wie können solche kundenspezifischen Lösungen beispielhaft aussehen?

Frank Christl: Die Customized Options können ganz unterschiedlich aussehen. Möglich ist es etwa, die Gabellänge und breite anzupassen, ebenso die Höhe und Helligkeit der Sicherheitsscheinwerfer, den Treibstoff. Daneben gibt es aber auch sehr große Anpassungen an den Geräten. Wie einen Papierrollentransporter, der aus einem modifizierten Stapler und einer Baueinheit, einem Dorn für die Papierrolle, besteht.

Linde verbessert mit dem Customized-Options-Prozess nun die so genannte Operative Exzellenz. Warum ist diese Überarbeitung nötig, welches Ziel verfolgt der Prozess?

KM: Die Verbesserung ist nötig, um schneller auf Anfragen antworten und Aufträge bearbeiten zu können.

FC: Einen Linde Stapler zu produzieren, dauert in der Regel acht bis zehn Wochen, mit einer kundenspezifischen Lösung sechs Wochen mehr – wenn diese schon vorhanden ist und nicht erst neu entwickelt werden muss. Manche Wartezeiten lagen bisher mitunter bei über einem Jahr. Das war nicht marktgerecht und den Kunden natürlich nur schwer zu vermitteln. Ziel ist es nun, neben modifizierten Staplern auch die Lagertechnik aus dem französischen Werk in Châtellerault nach nur noch 14 Wochen liefern zu können.

"Eingehaltene Lieferzeiten und Liefertreue sind besonders wichtig, um die Kunden über die Customized Options zu binden."

Frank Christl

Vertriebsleiter des Linde Händlers Suffel Fördertechnik

Mit welchen konkreten Maßnahmen verbessern Sie den Customized-Options-Prozess?

KM: Wir optimieren uns in verschiedenen Richtungen. Zunächst haben wir die CO-Teams in Frankreich und Italien aufgestockt, denn besonders ihnen fehlten Kollegen und mit ihnen Lösungen. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist ein gutes Team, und wir stärken nun die weltweite Zusammenarbeit. Daneben finden regelmäßig und mehrmals im Jahr internationale CO-Treffen statt, in denen wir Abstimmungsprozesse verschlanken und klären, wer für wen entwickeln, wer bei Engpässen aushelfen kann.

Desweiteren investiert Linde in eine neue Software, die oneLOSP (Linde Online Solution Platform), die die Informationen über bereits umgesetzte Lösungen bereithält und die auch international den Händlern und Kunden zur Verfügung steht. Dank einer einheitlichen Onlinemaske können die Anfragen der Kunden künftig schneller übermittelt und bearbeitet werden.

Was möchten Sie noch erreichen?

KM: Unser Ziel ist es, die Besten in der Branche zu werden und einen klaren Wettbewerbsvorteil gegenüber unseren Marktbegleitern zu erreichen. Der Kunde soll prozessoptimierter arbeiten können. Daher wollen wir künftig Lösungen verkaufen, keine Produkte.

FC: Wir hoffen, dass sich die Lieferzeiten spürbar absenken und wir mehr Geräte zu marktfähigen Preisen verkaufen können. Eingehaltene Lieferzeiten und Liefertreue sind besonders wichtig, um die Kunden über die Customized Options zu binden.

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Linde MH EMEA - Customized Options

Die Nachfrage nach COs ist in den vergangenen Jahren drastisch gestiegen.

Klaus Müller, zuständig für das Thema Kundenspezifische Lösungen in der Linde EMEA.

Linde verbessert den Customized-Options-Prozess und stärkt die weltweite Zusammenarbeit. Denn ein entscheidender Erfolgsfaktor ist ein gutes Team.

Frank Christl, Vertriebsleiter des Linde Händlers Suffel Fördertechnik.

Müller: „Der Kunde soll prozessoptimierter arbeiten können. Daher wollen wir künftig Lösungen verkaufen, keine Produkte.“

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